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(株)ツルハ　常務取締役　堀川政司氏 2010年には1000店の ピカピカのドラッグストアをつくる （株ツルハ／昭和50年5月設立。イオングループのドラッグストアチェーンで、北海道、東北を中心に出店。2010年1000店舗構想を掲げている。本社は札幌市東区北24条東20-1-21 　スーパーマーケット業態が低成長時代に入った今でも、依然として急速成長を続けるドラッグストア業界。なかでも、飛び抜けた成長性を誇っているのが北海道を本拠地にするツルハ（鶴羽樹社長）である。 　現在の店舗数は474店舗。05年5月中間決算でも12％の売上高増、13％の営業利益増となり、年商は1500億円を超える勢いである。 　この高成長を支えるのが、北海道から南下しつつ進められている大量出店戦略。95年に秋田県に初出店したツルハは、山形、岩手、宮城の東北エリアと、神奈川、東京など関東への出店を同時並行的に進めてきた。 　現在の大目標は“2010年1000店舗体制”。 　この大きな目標に対して、店舗開発本部長の堀川政司常務は「2万人に1店舗ずつ出店すると考えれば、人口550万人の北海道なら270店、東北で470店、残りの260店舗を関東に出店すれば可能な数値」と自信を見せる。北海道235店、東北184店、関東55店の現有店舗数をもってすれば、目に見える数値なのだろう。 　堀川常務は本州出店の当初から店舗開発を担当。「そもそも最初は、ツルハの名前は本州では全く知られていなかった。そのために、秋田県の出店時には、まず秋田市周囲の人口4、5万人の中規模都市へ2、3店舗出店し周辺を固めて、最後に最も人口の多い秋田市に出店した」 　店舗網を広げつつお客さまの知名度と取引先の信頼を確立する、というドミナント出店を、セオリー通りに行ったのである。 　営業面で見ると、ツルハの売上構成比は、日用雑貨31％に対して医薬品22％、化粧品21％。 土日はご夫婦で店舗見学をすることが多い堀川氏。ドラッグストアだけでなく家電専門店、SMなどの異業態も含めてまわるなかで、サービスや接客レベルなど学ぶものは多いと語る。 　　多くのドラッグストア企業が安売り競争の渦中で食品、日用雑貨の売上構成比が高まり収益力の低下を招いているなかで、ツルハは医薬品と化粧品を両輪にして、これらを店の核部門としているのである。 　この戦略は、ツルハの経営理念が背景にある。それは『お客さまの生活に豊かさと余裕を提供する』というもの。 　ツルハが目指すのは、生活の豊かさはもちろんのこと、生活者の「きれいでいたい、美しくなりたい」という暮らしの“余裕”。 　そして、この2つを実現することがお客さまの求めるドラッグストアであり、自らの使命と考えるのである。 　であるからこそ、ますます重要になるのがコンサルティングセールスなどのサービス力。医薬品も化粧品も、接客やコンサルティングが顧客満足の決め手となるだけに、サービスが重視されるのである。 　従業員の教育・訓練を通じて、声掛けや接客販売を積極的に進め、店舗の信頼感を高めながらお客さまの期待に応えていくことが重要なテーマである。 　顧客満足を高めるための新しい実験も開始している。道内のある店舗で純水の『ECOA』を設置。「薬の服用に水を飲むのは当たり前。気づかなかったのですがドラッグストアの買物と純水は、親和性があるかもしれないと思っている」実験店舗ではおよそ600人の客数で100本を販売している。 　ツルハの目指すのは“日本一のドラッグストアチェーン”。 　これは店舗網、売上規模ばかりでなく、接客やサービス、顧客満足も含めた日本一である。「そのためにも、北海道から関東までの地域にツルハのピカピカの店を、お客さまの生活の近くにもっともっと多く出店していきたい」 　2010年に“1000店のピカピカの店”ができれば、周辺の暮らしはきっと豊かで余裕に満ちたものになるだろう。

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